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Comercio internacional

El márketing de guerra por flanqueo en el comercio internacional

Lo que en este artículo voy a exponer acerca del márqueting de guerra por flanqueo referido al comercio internacional es igualmente planteable en el comercio doméstico. Si acaso, cambia la amplitud del mercado: se compite en diferentes países, cada con sus propias idiosincrasias, que nunca debe perderse de vista.

Al actuar en el comercio exterior, hay mayor competencia, por lo que se requiere de una mayor capacidad de análisis a la hora de identificar cuales serán los flancos del mercado que más pueden interesar.

El conocimiento de la logística y el transporte internacional a la hora de planificar un márketing de flanqueo van a ser fundamentales en las exportaciones


El márketing de flanqueo aplicado al comercio internacional y las exportaciones

"La persecución es un segundo acto de victoria, en muchos casos más importante que el acto inicial del ataque" (Karl Von Klausewitz)

Es la estrategia más novedosa y requiere mucho tiempo en su planificación a la hora de investigar cuales serán los flancos por los que lanzar las campañas de márketing.

Es un movimiento atrevido,pues están en juego la posibilidad de obtener grandes vistorias (así ha sucedido históricamente, como ya expondré en futuros artículos) Sólo el ser conscientes de los muchos prenios que se pueden llegar a obtener, exige que la planificación llega al día a día, incluso en los momentos del dia, hora a hora.

Como ya adelantado en la introducción, la planificación de un márketing de flanqueo exige un conocimiento profundo de todas las herramientas del comercio internacional, incluso de los transportes internacionales y la logística internacional para llegar con éxito y a los costes más reducidos posibles. 

Se debe buscar, para que el éxito sea pleno, que tanto el ataque como la persecución sean simultáneamente eficaces y efectivas.

 

Los principios de la guerra de flanqueo aplicados al comercio internacional

1er Principio de la Guerra de Flanqueo:

"Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área que no esté en disputa" (Karl Von Klausewitz)

El producto o servicio que se pretenda comercializar no debe ser necesariamente nuevo, si acaso, debe poseer un cierto aspecto de novedad o exclusividad, de modo que el cliente potencial lo identifique dentro de una nueva categoría.

De todos los mercados, en el que es más visible esta estrategia, por su cotidianidad, es el mercado de la leche. Empezó con la diferencia entre entera y desnatada y hoy en día las hay con omega 3, sin lactosa, semi desnatada, se soja, de cereales, etc.

El líder del mercado, puede utilizar esta estrategia, para hacer más grande el pastel. De este mayor pastel, participaran todos sus competidores, pero el líder siempre se llevará la mayor parte. Ejemplo: La campaña que hizo la firma española Avecren para conseguir más ventas de sus pastillas de caldo, que hasta la fecha sólo se utilizaban en las sopas. En sus anuncios proponían su uso como reforzante del gusto para carnes y pescados.

Un verdadera ataque por flanqueo, no debe confundirse con una simple segmentación. El verdadero ataque por flanqueo tiene lugar cuando se es el primero en ocupar un determinado segmento.

2º Principio de la Guerra de Flanqueo: "La sorpresa táctica debe ser un elemento importante dentro del plan"(Karl Von Klausewitz)

Por su propia naturaleza el márketing por flanqueo en un ataque sorpresa, a diferencia de las estrategias a la defensiva o a la ofensiva.

Cuanto mayor sea la sorpresa, más tiempo le llevará al líder poder recuperarse; y eso sin contar que desmoraliza a las fuerzas de venta de la competencia, que ven como van perdiendo ventas en favor de una competencia sagaz.

No debe pasar por alto, que en el desarrollo y aplicación de esta estrategia, se está violando un principio fundamental de la planificación militar: Esta estrategia se basa en lo que el enemigo es capaz de hacer y no en lo que posiblemente podría hacer.

3er Principio de la Guerra de Flanqueo:"La persecución es tan importante como el ataque mismo. Sin persecución, ninguna victoria puede tener un gran efecto" (Karl Von Klausewitz)

Lo que comentaba en el primer principio de esta estrategia de guerra, referido al márketing desarrollado por la empresa española Gallina Blanca, tiene en este tercer principio su continuación: En un acto de persecución, posteriormente esta firma desarrolló pastillas específicas para los platos de carne y otra específica para los platos de pescado. Aún hoy en día perduran. 

Los directores de márketing, en muchas ocasiones comenten el error de que una ve alcanzado un éxito fenomenal en alguna campaña de márketing, orientan los recursos hacia nuevos objetivos. ¡Es un error!: Al enemigo, una vez que le tienes controlada una nueva cuota de mercado, debes perseguirle, para disuadirle de que en un futuro te la pueda arrebatar.

Cuando un producto o servicio se ha introducido en el mercado a través de esta estartegia con gran éxito, el objetivo único de la dirección de márketing es conseguir, no sólo ganar, sino ganar a lo grande.

El mejor momento para ello es al principio, cuando la competencia es escasa y el líder aún no ha tenido tiempo para reaccionar.

Espero que este artículo también haya resultado de vuestro interés. 

Por supuesto que podría haberme extendido más, pero prefiero hacerlo con otros artículos para poder ir entrando en otros detalles de una forma más amena.

Ya sabéis que podéis encontrar más artículos como este, tanto en el blog de mi Web como entre los artículos que voy publicando en ,mi cuenta de LinkedIn.

Cualquier duda o aclaración, me la podéis plantear sin ningún compromiso, a través de los datos de contacto que encontraréis tanto en mi Web, como en la mencionada cuenta de linkedIn.


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